이현덕의 정보통신부 그시작과 끝<111>

CDMA방식의 1단계 공동기술 개발은 1992년 1월31일로 끝이 났다. 2단계 계약을 앞둔 시점이었다. 

한국전자통신연구소(현 ETRI)는 5개월간 5명의 연구원을 퀄컴에 파견해 CDMA개발 및 시험평가 업무에 참여시켰다. 그리고 CDMA시스템 기본구조 설계서와 디지털 접속 하드웨어 설계서, ASIC 기본설계서 등 기술문서 42종을 넘겨받았다. 2단계 공동개발은 9개월간 기술료 1,000만달러를 퀄컴에 주고 CDMA상위 설계와 이동시험장치인 RTS를 운영한다는 내용이었다.

1992년 1월24일.

퀄컴사 화이트 하비 수석부사장이 변호사인 스티브 알트먼을 데리고 한국에 왔다.

2단계 공동개발 계약 논의와 한국기업들에 대한 로열티 협상을 하기 위해서였다. ETRI는 CDMA방식의 공동 기술개발에 지정 생산업체도 참여하자며 계약 변경을 퀄컴측에 요구했다. 퀄컴사는 CDMA기술을 사용하는 한국업체에 로열티와 선급기술료를 요구했다.

ETRI에서는 이원웅 부소장겸 정보통신개발단장(인천대 정보통신공학과 교수 역임)과 이영규 본부장(TTA 전문위원 역임), 이혁재 부장( 현 KAIST 전기전자공학과 교수)김광호 사업개발실장(현 ETRI책임연구원), 한국통신(현 KT)고문인 장덕순 변호사(현 인터넷주소 분쟁조정위원. )가 이들과 협상테이블에 마주 앉았다.

이영규 본부장의 회고.

“당시 퀄컴사의 경영이 어려웠습니다. 자사 기술을 사용해 제품을 생산하고 판매하는 업체들은 로열티를 내야하며 그에 앞서 선급기술료를 달라고 했습니다. 로열티를 줄 때 미리 준 액수만큼 제외하고 잔액을 지급하면 되지만 기업들은 선급기술료를 적게 줄려고 했어요.”

1월24일과 25일간 서울에서 열린 1차 협상에서 퀄컴측은 선급기술료로 네트워크업체의 경우 국내 판매용은 250만달러, 수출까지 할 경우 550만달러를 요구했다. 단말기 업체는 국내용은 150만달러, 수출까지 하면 300만달러를 내라고 했다.

퀄컴측은 소프트에어 소스코드도 별도 선급기술료를 달라고 말했다. 단말기 마이크로 프로세스 소스코드는 50만달러, 듀얼모드 디지털모드 LLD는 25만달러, 보코더 소스코드 50만달러, 셀 소스코드 65만달러, 보코드 실렉터 소스코드 20만달러 등이었다.

로열티와 선급기술료는 ETRI가 내는 것이 아니었다. 관련기업들이 부담해야 할 돈이었다. ETRI는 체신부의 지침과 기업들의 의견을 수렴해 협상에서 기업측 입장을 최대한 반영하려고 노력했다. 협상팀은 회의가 끝나면 즉시 그 내용을 체신부에 보고하고 관련 기업들과도 정보를 공유하면서 대책을 세웠다.

2차 협상은 그해 3월5일과 6일간 서울에서 열렸다. 퀄컴측에서 로저 무어 기술담당 부사장과 변호사인 스티브 알트먼이 나왔다. ETRI측은 이원웅 부소장과 이영규 본부장. 이혁재 부장. 임명섭 박사(현 전북대 전자정보공학부교수)가 이들과 협상을 했다.

3차 협상은 그해 4월28일부터 30일까지 3일간 서울에서 진행했다. 퀄컴에서 앨런 살머시 부사장이 대표로 왔다. 이원웅 부소장과 이영규 본부장. 이혁재 부장, 김광호 사업개발실장 등이 최종 협상을 벌였다.

협상에서 일방의 만족이란 없었다. 밀고 당기면서 이익극대화를 위한 두뇌싸움이 치열했다.

잠시 퀄컴측과 3차에 걸쳐 진행한 불꽃 튀는 협상과정을 되돌아 보자.

ETRI는 로열티는 5%이하로 낮춘다는 방침을 정했다. 퀄컴측은 AT&T와 모토롤라 등과 앞서 체결한 사례를 제시하며 5% 이상을 받아야 한다고 주장했다. 선계약자의 로열티가 5%이므로 그 이하로는 절대 안된다는 것이었다.

체신부의 입장은 강경했다. 로열티를 5%이하로 내리라고 지시했다. 양측의 팽팽한 입장이 서로 맞섰다. 이 부소장이 ‘벼랑끝 전술’을 구사했다.

이원웅 부소장의 회고.

“ 퀄컴측에 더 이상 협상을 하기 어렵다고 말했습니다. 돈을 낼 기업들이 그렇게는 절대 못하겠다고 하니 나도 더 이상 어쩔 수가 없다고 했지요. ”

당황한 살머시 부사장이 기밀사항인 AT&T와 맺은 로열티 계약서를 보여 주겠다고 나섰다. 협상팀은 퀄컴측의 이런 제안을 한마디로 거부했다.

이영규 본부장의 말.

“그 계약서를 보는 순간 더 이상 협상의 여지가 없게 됩니다. 볼 필요가 없다고 했어요.”

협상이 제자리를 맴돌자 다급해진 살머시가 ‘ETRI가 해결책을 제시해 달라’고 말했다. 이 부소장은 제이곱스 사장과 담판을 벌였다.

이 부소장은 “로열티는 5%로 하자. 그 대신 공동개발이므로 양측이 로열티를 5대5로 분배하자” 고 제안했다. 기발한 안이었다. 퀄컴측은 “ 한국측의 TDX-10기술을 다 넘겨 달라”고 요구했다. ETRI측이 이를 수용하지 않자 퀄컴측은 로열티를 85대 15대 비율로 하자고 맞섰다. ETRI는 70대 30으로 하자고 제안했다. 막판에 양측은 80대 20으로 최종 타결했다.

컬컴이 받는 5%의 로열티 가운데 20%를 다시 되돌려 받기로 한 것이다. 기업들한테 가는 돈은 아니었다. 하지만 퀄컴측이 받는 로열티는 4%였다. 벼랑끝 전술의 승리였다.

양측은 4월29일 협약초안을 작성했다. 박헌서 박사(현 한국정보인증 회장)도 이 작업에 참여했다.

ETRI는 협약서에 한국 업체의 의견을 반영해 국내 시장의 독점실시권 기간을 7년으로 연장하고 퀄컴이 개발한 ASIC칩을 한국업체가 생산할 수 있게 했다. 그해 4월30일 이원웅 부소장과 살머니 부사장이 최종 합의안에 가조인(假調印)했다.